Per essere commerciali migliori...

Che possiamo fare per essere commerciali migliori? Sono stato Direttore Commerciale per anni ed ho tenuto corsi di formazione commerciale per altrettanti anni, quindi vi dico subito che è impossibile darvi la risposta, senza conoscervi, senza sapere quali sono i vostri obiettivi, settori, target e strutture. Quello che invece farò sarà scrivervi qualche considerazione, con l'intento di far aumentare in voi la consapevolezza di certi meccanismi e dinamiche, di modo che da soli possiate decidere che fare.

Essere il commerciale del cliente

Questo slogan (scusate l'immodestia) l'ho inventato io in occasione del SES 2006 Milano, a cui partecipai come relatore e lo riesumo per evidenziare un tema. Nel nostro settore ormai molti dicono che per soddisfare il nostro cliente dobbiamo farlo guadagnare, che prima posizione, visitatori e traffico non bastano, servono le conversioni e meglio ancora il fatturato e l'utile. Io, però, mi chiedo una cosa. Come possiamo aiutare il cliente a vendere e vendere bene, se noi oltre ad essere SEM/SEO addetti, non siamo anche commerciali? In sostanza, eccoci a predicare bene, ma razzolare male. Ci piace dire al cliente come vendere, ma noi non sappiamo farlo. Ci illudiamo che su Internet basti l'usabilità, il W3C, la conoscenza dell'algoritmo di Google e del filtro anti-duplicazione, ma poi non sappiamo vendere neppure noi stessi.

Un consiglio? Cominciamo a cambiare mentalità, tentiamo di capire cosa voglia dire fare il commerciale, iniziamo a considerare la cosa come parte integrante del nostro lavoro, rendiamoci conto che non serve solo a noi per trovare nuovi clienti, ma è un pezzo dell'obiettivo che dobbiamo soddisfare per i nostri stessi clienti. Vediamolo in modo didattico, come di una cosa su cui allenarsi, migliorando grazie agli errori criticamente riconosciuti.

Telefono, questo sconosciuto

Ho alcuni amici professionisti, lavoratori autonomi, piccoli imprenditori, consulenti che se li chiami al telefono, non li becchi mai. Il telefono ha sempre la segreteria, suona senza una loro risposta, non è raggiungibile. Alcuni poi ti richiamano, altri no, devi comunque riprovare tu, ma in entrambi i casi, cosa estremamente negativa. Cioè spieghiamo al nostro cliente quanto sia importante la visibilità, la facilità dell'esser trovati, poi è un dramma trovare noi!

Vi garantisco che l'effetto è distruttivo. Non c'è cosa peggiore in chi sta dall'altra parte del telefono, qualunque sia il rapporto che ha con voi. Ricordate che essere commerciali significa esserlo a 360 gradi. Chiunque è un potenziale cliente, persino i vostri fornitori, i vostri collaborati e la vostra stessa ragazza

Un'azienda al cui squillo del telefono nessuno risponde o lascia il più importante incarico ad una fredda segreteria, non ha speranza ed avvenire.

In sostanza, tutto ciò significa che dovete fare in modo di poter rispondere sempre al telefono. Deve diventare una parte di voi, dovete averlo sempre appresso, sempre attivo, sempre raggiungibile. Se non potete, considerare attentamente la necessità di qualcuno che lo faccia per voi.

Il preventivo quando me lo dai?

Come pensiamo di poter trovare lavoro, se quando ci chiedono un preventivo li facciamo aspettare una settimana? Il preventivo deve arrivare tassativamente il giorno successivo alla richiesta (e non subito, per altro). Non ci sono altre priorità superiori. Quello che stiamo facendo è meno importante, altrimenti riusciremo a finire, ma non avremo altro da fare.

Mettetevi nei panni del vostro potenziale cliente, che in questo momento sta pensando "Uffa, questo mi fa aspettare quattro giorni per darmi il preventivo, chissà quanto aspetterò poi per avere il lavoro." Lui non pensa che sia meglio un buon preventivo quattro giorni dopo, che uno così così il giorno successivo. Non arriva a tanto, ha fretta, non sa se il vostro poi sarà effettivamente migliore di quello scarsino che ha appena ricevuto. Risultato? Vi siete persi il cliente.

Internet non basta

Lo spiegate ai vostri clienti, quindi fatevelo entrare anche nella vostra testa. Un posizionatore esperto difficilmente avrà tutto il suo lavoro di posizionamento da un sito ottimamente posizionato. È un fatto verificato da molte aziende SEO negli anni. Fidatevi! Se il lavoro che vi arriva dal sito vi basta, vi state solo accontentando.

Questo concetto è vero per chi posiziona, figurarsi per gli altri! In ogni settore, il sito non basta mai. Persino chi fa commercio elettronico, sa che unire qualche vendita off-line spesso migliora molto il fatturato. In alcuni casi, addirittura, la vendita on-line è solo uno specchietto per allodole. Poi le vendite vere si fanno off-line.

Non chiudetevi in studio e non state dalla mattina alla sera davanti al PC. Uscite quattro volte al giorno almeno, anche solo per bere un caffè, fatevi il vostro bravo Happy Hour a giorni alterni, partecipate a feste e festini, frequentate il paese (o la nazione) in cui vivete. Essere commerciali significa prima di ogni altra cosa saper vivere con la gente e aver voglia di farlo. Se stare in mezzo alla gente non vi piace, cercatevi un commerciale, perché voi non lo sarete mai. In alcuni casi qualche esercizio potrebbe essere utile. Si possono trovare dei modi per rendersi piacevole lo stare fuori dalla tana. Cercate questi modi, fatevi consigliare da qualcuno che vi conosce, tentate. Compratevi un libro di barzellette e smettetela di fare i piccioncini, sempre attaccati tu e lei, lei e tu. Non scherzo, li conosco quelli così, che persino ai corsi si isolano e vanno a bere il caffè per conto loro, invece che con gli altri allievi. Poi ti dicono - "sai, scusa, ci vediamo poco, quindi approfittiamo di queste occasioni" - che è come dire - "sai, scusa se ho guardato la televisione a casa tua, anche se mi hai invitato a pranzo, ma io a casa il televisore non lo ho, quindi approfitto a casa degli altri"

Posizionate voi stessi, prima del sito

Il che vuol dire che dobbiamo far di tutto per facilitare chi ci cerca. Togliere la nostra email dal sito per non essere disturbati (a meno che non faccia parte di una precisa strategia per solleticare l'interesse) è proprio quello che critichiamo ai nostri clienti, quando gli spieghiamo l'importanza dell'ottimizzare la Call To Action. Lo spieghiamo a loro, poi noi trascuriamo (o addirittura togliamo) non solo la Call to Action, ma l'Action stessa!

Spieghiamo ai nostri clienti che il suo potenziale cliente non si ferma sulla pagina più di 8 secondi (qualcuno dice addirittura 5). Gli spieghiamo che nessun visitatore, pur interessato, si mette a cercare qualcosa che gli serve sul sito e che sicuramente non fa più di un tentativo, perché tanto ha sull'altra sessione una SERP con dieci risultati. Se non andiamo bene noi, ne ha altri nove da vedere.

Poi noi, invece, abbiamo la presunzione di essere così tanto più bravi degli altri, il nostro sito è così bello, i nostri contenuti così interessanti, la nostra anima così profonda, che sicuramente il visitatore si girerà tutto il sito per trovare la nostra email in quel buco dove l'abbiamo cacciata. Ovviamente il numero di telefono non serve, tutt'al più il potenziale cliente se la cercherà su Google. Scusate, so che alcuni di voi pensano quello che ho scritto, non vorrei offendere nessuno, ma non riesco a frenarmi... Tutto ciò è demenziale!

Il contatto non è un disturbo

Alcuni di noi lo pensano. "Frà, ogni giorno un sacco di gente mi scrive e telefona facendomi perder tempo" - mi dicono, ma a costoro io vorrei fornire uno spunto di riflessione. Abbiamo mai pensato che magari non sono gli altri a disturbarci, ma siamo noi a considerare disturbo ciò che non lo è, più per nostra incapacità mentale di accettare una parte importante della nostra vita?

Abbiamo mai pensato che forse gli altri ci disturbano solo perché noi non siamo capaci di gestire il disturbo?

Abbiamo mai pensato al fatto che questi disturbi restano tali e non si trasformano in vendite, non perché gli altri non fossero interessati, ma perché noi siamo incapaci di trasformare un Suspect in un Prospect (nel CRM si dice così)?

Conclusione

E allora, che facciamo? Semplice no? Venite ad un mio corso su come fare i commerciali
Ok, stavo scherzando, non li faccio più questi corsi, ma un paio di suggerimenti conclusivi ve li do gratis. Fate una riunione con qualcuno. Non importa chi, l'importante è che non siate soli. In questa riunione fissate un numero di ore minimo e massimo di attività commerciale giornaliera. Rimettete (o mettete) l'email ed il numero di telefono ovunque. Quando vi arrivano le telefonate e le richieste telefoniche, rispondete sino al raggiungimento del numero massimo di ore giornaliere. Quando non avete nessuno a cui rispondere, fate voi qualche telefonata o scrivete qualche email. Fate in modo da avere almeno una festa, incontro, riunione condominiale, meeting, a settimana. Fate venire i commerciale degli altri nel vostro studio, ogni volta che vi serve qualcosa. Almeno vedrete che fanno gli altri con voi