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Perché l'e-commerce italiano ha valori così bassi?

Leggo su un post di Pleiadi Blog che il MIP (presso cui ho lavorato anche io, per inciso) ed il Consorzio del Commercio Elettronico Italiano hanno pubblicato lo studio sull'andamento del 2007 e che sono confermati i dati di orientamento del 2006. In sostanza, in Italia si vende poco on-line, molto meno di ciò che si potrebbe e meno della media europea, nonostante il tasso di crescita sia superiore. In sostanza partiamo da zero ma fatichiamo ad aumentare.

Chi mi conosce sa che sono un accanito sostenitore del commercio elettronico. Ritengo che ci siano enormi potenzialità inespresse che aspettano solo il momento, il luogo ed il modo per esplodere. Sul modo, però, ho una teoria mia, che si discosta un po' da quelli che sono gli orientamenti generali.

I motivi per cui on-line in Italia si venda poco sono tanti, però su alcuni di questi si sta lavorando veramente poco. Faccio alcune considerazioni.

 

La pubblicità

Parlare, pubblicizzare, motivare il commercio elettronico verso quelli che già sono utenti della rete, limita enormemente il bacino d'attenzione. Quando spieghiamo a chi naviga quanto conveniente sarebbe comprare on-line, ci stiamo perdendo l'attenzione di quelli che invece non navigano e che sono in numero decisamente superiore. Il commercio elettronico, quindi, avrebbe bisogno principalmente di pubblicità off-line, quella vecchia e convenzionale che gli operatori on-line tendono a considerare muffa ed a schifare come se fosse solo un ricordo di un passato che vorremmo dimenticare o una smentita delle proprie capacità e possibilità. Invece... nulla! Molti marchi hanno un sito di commercio elettronico, ma non lo dicono a nessuno. Produttori che hanno i rivenditori on-line, ma lo sanno solo i rivenditori! Ecc. ecc.

 

Negozi on-line per chi?

Gli attuali siti di commercio elettronico sono fatti per vendere a chi sa acquistare. In sostanza, se osservate un sito di commercio elettronico a caso, dovete conoscere il significato di certi termini (login e logout, tanto per fare un esempio), sapere quali sono i metodi standard impiegati per la formalizzazione, ecc.

Gli e-commerce, diciamoci la verità, sono studiati da tecnici per vendere a tecnici (o poco più). Cosa per altro che si motiva con un passato in cui i primi siti di commercio elettronico vendevano principalmente informatica a utenti informatici. Peccato che oggi gli stessi siti si impieghino per tentare di vendere vino o cetriolini!

Vendere a chi sa acquistare significa vendere ad un 5% di italiani, dimenticandosi del restante 95%. Impiegare siti concepiti così, significa tentare di rubare un cliente al nostro concorrente, pescando solo tra quei potenziali clienti già utenti scafati della rete e soliti all'acquisto. In sostanza, rinunciamo a tentare di acquisire chi non abbia mai comprato in vita sua. Altrimenti dovrete spiegarmi come possiate ipotizzare che un cuoco che debba comprarsi le sue nuove pentole possa conoscere il significato di login, status ordine, logout, site map e tanta altra robetta simile. Inoltre dovreste anche spiegarmi come mai secondo lui debba essere normale che noi gli si chieda numero di telefono, email, codice fiscale, conferma della email, consenso al trattamento dati, consenso all'invio della newsletter, first time promotion. Un cuoco se va in negozio, sceglie, paga, esce. So che possono esserci molti motivi per queste richieste fatte dal sito e-commerce, ma credete siano veramente tutte chiare e logiche per un cuoco? Ecco, vi siete persi il cuoco. Uno in meno!

 

Sinergie

Ma quali sinergie? Diciamoci la verità, nel commercio elettronico ognuno pensa per sé e l'obiettivo è fregare un cliente al concorrente. Ciò ancora una volta contribuisce a limitarci da soli il bacino a quei clienti che già sono clienti, impedendoci di puntare a quelli, enormemente di più, che non hanno mai comprato on-line. In sostanza, solo consorziandosi si potrebbe far breccia su quel 95% di italiani che non hanno mai comprato. Associazioni di categoria, organizzazioni no-profit e istituzioni dovrebbero crearsi con lo scopo di promuovere, supportare e migliorare i processi di vendita/acquisto on-line.

Questo, però, non significa che ognuno di noi imprenditori e-commerce debba lasciare la palla agli altri. Ognuno di noi dovrebbe far qualcosa, senza pensare sempre e solo al solito orticello. Quando organizziamo un evento il cui tema sia l'ecommerce, vero è che se ne avvantaggiano anche gli altri nostri concorrenti, ma nel mucchio noi abbiamo da guadagnarci ed alla grande.

 

Conclusione

In sostanza e per riassumere, se vogliamo veramente vendere on-line, smettiamola di lavorare da tecnici per tecnici, confidando in quei web-clienti già abituali acquirenti on-line, ma facciamo siti per non tecnici, per non esperti del web, gente che casualmente passa e compra. Lavoriamo per rendere più facile la vita a quel 95% di italiani che non ha mai comprato, promuoviamoci con loro, non con quelli che già comprano.

Nel corso Strategia per l'avviamento di un e-commerce del 18 e 19 marzo si parlerà molto di tutto ciò. Se infatti non cambia la mentalità di chi gestisce gli e-commerce, tra qualche anno ci troveremo ancora a discutere del perché l'Italia sia così indietro in questo comparto. Una prima dritta ve la do subito e gratis. Se volete gestire un sito di commercio elettronico, cominciate voi stessi a comprare, ogni mese, cambiando sempre sito. Sembra banale, vero? Eppure non potreste immaginare quanti proprietari e gestori di negozi on-line a loro volta non comprino mai! Invece chi gestisce un albergo sa quanto sia importante una volta al mese dormire in una delle proprie stanze e andare in giro a dormire in quelle degli altri.

Commenti (4)

Prova di inserimento di un commento a fronte di una segnalazione di errore, per cui ringrazio Nereo Sciutto di Web Ranking.

Francesco, grazie per l'analisi che sottoscrivo e che ho molto apprezzato.

Ti dirò di più, in diversi punti mi ha permesso di fare anche una sana autocritica per come noi consulenti ci poniamo e comportiamo. Un esercizio che andrebbe fatto periodicamente, non trovi? ;-)

Almeno sul fronte delle sinergie è una gran bella notizia la nascita del Consorzio Netcomm che sta cercando di favorire lo scambio di best practices fra i partecipanti, per arrivare alla condivisione di idee e di feedback sui fornitori (o almeno lo immagino).
Un'iniziativa eccezionale se pensiamo al panorama "da pollaio" con cui ci confrontiamo di solito in Italia.

Come sempre l'analisi di Francesco è lucida e impietosa.
In Italia dobbiamo mangiare ancora parecchio "pane duro" per recuperare lo svantaggio con altre economie sviluppate.
Io sono però piuttosto fiducioso.
Ci sono molti fattori evidenti che indicano come il mercato on line del nostro paese sia sempre più vicino a raggiungere quella "massa critica" di sviluppo che ne garantirebbe il decollo.
A mio avviso i prossimi 6/12 mesi saranno decisivi in tal senso.
Buon acquisto a tutti (meglio se on line ;-).

A proposito di acquisti... quasi quasi vado a comprare qualcosa :P

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